Какво е „планиране на продажбите“ и как ще помогне на бизнеса Ви?

Да управлявате малък бизнес е стресираща задача. Както знаем, повечето от този стрес се свежда до пари. Пари – или съответно тяхната липса – една от най-честите причини за фалита на дадени бизнеси, а  доброто управление на приходите е решаващо за управлението на успешен бизнес.

Притеснението откъде ще дойдат доходите, паниката, причинена от неочаквано слаб месец и липсата на финансовата сигурност, която бихте желали, са все знаци, че паричните Ви потоци не са такива, каквито искате да бъдат.

Звучи ли Ви познато?

Тогава нека Ви попитам следното – кога за последно, ако изобщо се е случвало някога, седнахте, за да прегледате Вашия план на продажбите?

КАКВО Е ПЛАН НА ПРОДАЖБИТЕ?

1. Планът на продажбите е сходен с Вашия бизнес план, освен че, и предполагам се досещате, се фокусира само върху Вашата стратегия за продажби. Той задава въпроса как ще изкарате пари? Как ще обявите Вашите услуги на пазара? Какви цени ще сложите на продуктите си, как ще увеличите клиентите си и ще разпределите бюджетите?
2. Вашият план на продажбите трябва ясно да показва към какво се стремите и как възнамерявате да го постигнете, включително целите за отдели и определени хора. Трябва да представите месечни (на тримесечие) и годишни анализи и да бъде включен към Вашия 5 или 10-годишен план.
3. Също така трябва да следите страничните си разходи, свързани с Вашия растеж. С какъв доход можете реалистично да си позволите да наемете друг човек? Ще бъдат ли помещенията Ви достатъчно големи, за да поемат разрастването или ще се наложи да търсите нещо по-голямо?

Всичко това са въпроси, които ще трябва да си зададете, когато започнете да съставяте Вашия план на продажбите.

КАК ЩЕ ПОМОГНЕ НА БИЗНЕСА ВИ?

Надявам се, че досега сте успели да видите ползите от наличието на план на продажбите. За всеки случай, ето още няколко причини:

• Бизнесът Ви трябва да расте, но рисковете трябва да се сведат до минимум. Планът на продажбите Ви помага да си представите ясно тези рискове и работите за тяхното избягване.
• Приходът и страничните Ви разходи трябва да са последователни през годината.
• Поставянето на цените трябва да отговаря на разходите Ви.
• Маркетинговите стратегии трябва да бъдат базирани на информация за ефективността и възвращаемостта от тях.
• За да предотвратите западането на бизнеса, трябва да намерите пропуските и да ги запълните.

В ТАКЪВ СЛУЧАЙ, КАК ДА СИ СЪЗДАМ ПЛАН НА ПРОДАЖБИТЕ?

Създаването на план на продажбите води началото си от дългосрочните цели за Вашия приход. Разберете къде искате да бъдете след 1,3 или 5 години и определете растежа си година по година (ако желаете повече информация или тренинг за съставянето на план/процес на продажбите, свържете се с Антон Атанасов на имейл antonatanasov@actioncoach.com)

Когато определите Вашите цели и съставите плана си за продажби, ще бъдете заляти от поразителното усещане за „Е, откъде ****** ще намеря тези пари?“ (доверете ми се за това).

Можете да направите много, за да генерирате приход, веднъж щом имате Вашия план черно на бяло. Ето няколко идеи:

#1. Къде са Вашите евентуални клиенти?

Погледнете обратно към Вашия списък с потенциални клиенти и се запитайте: „С кого не съм се свързвал от известно време?“; „Чие положение се е променило от последния път, когато разговаряхме?“; „Кой ме помоли да се свържа с него.?“. На кратко, кой може да е готов да купува сега, който при предишния Ви разговор не е бил?

Ще разкажа друг път историята за моя застрахователен брокер, който ме спечели за клиент за 3 мин. и генерира няколко хиляди от имуществени, допълнителни здравни, граждански застраховки всяка година.

Ако нямате човек от екипа си със задачата да следи ценната Ви информация, потенциални и настоящи клиенти, горещо Ви съветвам да делегирате тази задача на човека с най-подходящи умения в екипа Ви.

#2. Откъде са произлизали предишните Ви приходи?

Това винаги е добро начало. Когато търсите начини да увеличите сегашните си приходи, проверете откъде са идвали предишните. Например, ние знаем, че създаването на мрежи от контакти (Networking) винаги е бил чудесен източник на доходи за нас. Така че, когато времената са трудни или настъпи слаб месец, фокусираме цялото си внимание върху изграждане на мрежите и обикновено жънем успех.

Може би Вашите способности, точно като нашите, са в това физически да се обръщате към хората и да комуникирате с тях. Може би сте експерт в социалните мрежи или знаете, че обикновено можете да засилите дейността на бизнеса чрез рекламен имейл или блог публикация. Каквото и да работи за Вас, правете го по-често! (Допълнително бележка: ако не следите как клиентите Ви разбират за Вашите продукти или услуги, това е добра практика, с която да започнете.)

#3. Кога можете да осъществявате ъпселинг(допълнителни продажби) и кръстосани продажби?

Вашите сегашни клиенти са брилянтно място за търсене на нов бизнес. Помислете, Вие вече имате връзка с тях, следователно имате и тяхното доверие и установено работно разбирателство.

Разгледайте сегашните си клиенти и помислете кой е подходящ за ъпселинг (преминаване на по-висок план, например) и кой за кръстосани продажби.

#4. Подхранвате ли Вашите връзки с клиентите?

Всички стъпки по-горе са невероятен начин да покриете моментен спад на приходите, но най-добрият начин да се справите с проблеми в бизнеса, е да не се налага да го правите.

Да, Вие винаги трябва да държите под око процеса на продажбите и да предприемате следващи действия, когато потенциалните клиенти са готови да купуват. Да, Вие винаги трябва да следите източниците си на приход и да правите повече от това, което работи. Да, Вие трябва винаги да се насочвате към съществуващи клиенти за ъпселинг и кръстосани продажби. Всички тези практики трябва да бъдат част от плана за развитие на Вашия бизнес и трябва да се превърнат в нещо стандартно.

Подхранване на вече съществуващите Ви връзки; обмен на информация с хора дори когато няма да спечелите веднага от това, предлагането на съвет и поддържането на контакти в крайна сметка ще доведат до продуктивен процес и щастливи зелени цифри навсякъде във Вашия план на продажбите.

Да обобщим, планът на продажбите е жизненоважен аспект за управлението на всеки бизнес. За яснота на целите, мотивация, когато тя е необходима и просто, за да подсигури, че ще стигнете там, където искате да сте. Ако желаете помощ за създаването на Вашия план на продажби е препоръчително да се свържете се с нас.

Надявам се, че тази статия ви е била полезна!

Свържи се с нас на +359 24 39 40 02 или чрез имейл на antonatanasov@actioncoach.com